იქნება ეს სახლის ყიდვა, მობილურ ტელეფონზე დავის გადაწყვეტა, უფრო ხშირად ფრენის გავლა, ჩინეთში გარიგება თუ საკრედიტო ბარათის გადახდა, მოლაპარაკებების ძირითადი პრინციპები იგივეა. გახსოვდეთ, რომ ყველაზე გამოცდილი და გამოცდილი მომლაპარაკებლებიც კი დისკომფორტს გრძნობენ მოლაპარაკებების დროს. განსხვავება ისაა, რომ გამოცდილი მომლაპარაკებლებმა ისწავლეს როგორ ამოიცნონ და დაიმალონ ნიშნები, რომლებიც წარმოიქმნება ამ გრძნობების შედეგად.
ნაბიჯი
2 მეთოდი 1: მოლაპარაკების ტაქტიკის მოლოდინი
ნაბიჯი 1. განსაზღვრეთ თქვენი შესვენების წერტილი
ფინანსური თვალსაზრისით, შესვენების წერტილი არის ყველაზე მცირე თანხა ან ყველაზე დაბალი ფასი, რომელიც შეგიძლიათ მიიღოთ გარიგებისას. არა ფინანსური თვალსაზრისით, შესვენების წერტილი არის "ყველაზე უარესი", რისი მიღებაც შეგიძლიათ მოლაპარაკებების მაგიდიდან გასვლამდე. გარდაუვალი წერტილის არ ცოდნამ შეიძლება გამოიწვიოს თქვენზე ნაკლებად ხელსაყრელი გარიგების მიღება.
თუ თქვენ წარმოადგენთ ვინმეს მოლაპარაკებებში, პირველ რიგში დადეთ ხელშეკრულება თქვენს კლიენტთან წერილობით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, როდესაც თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს გარიგებაზე და თქვენი კლიენტი გადაწყვეტს, რომ მათ ეს საერთოდ არ მოსწონთ, თქვენი სანდოობა საფრთხეშია. ადეკვატური მომზადება შეძლებს თავიდან აიცილოს ეს მოვლენები
ნაბიჯი 2. იცოდე რამდენად ღირებული ხარ
ძნელია იმის მიღება, რასაც შენ გთავაზობ, ან ადვილი მისაღწევია? თუ ის რაც თქვენ გაქვთ იშვიათი ან ღირებულია, თქვენ გაქვთ უკეთესი მოლაპარაკებების პოზიცია. რამდენად სჭირდება მეორე მხარე თქვენს მიმართ? თუ მათ თქვენზე მეტად სჭირდებათ ვიდრე თქვენ მათზე, თქვენ გაქვთ უკეთესი მოლაპარაკებების პოზიცია და შესაძლებელია ითხოვოთ მეტი. მაგრამ თუ თქვენ გჭირდებათ ისინი უფრო მეტად ვიდრე ისინი თქვენთვის, როგორ მიიღებთ მეტ მოგებას?
- მაგალითად, მძევლად მომლაპარაკებელი არაფერს განსაკუთრებულს არ გვთავაზობს და მომლაპარაკებელს მძევლები უფრო მეტად სჭირდებათ, ვიდრე მძევლები მძევლებისთვის. ამ მიზეზით, მძევლად მომლაპარაკებლის ყოლა უკიდურესად რთულია. ამ ნაკლის დასაბალანსებლად, მომლაპარაკებელმა უნდა იცოდეს, რომ მცირე ჯილდოები დიდს ჰგავს და ემოციური დაპირებები ღირებული იარაღი იყოს.
- მეორეს მხრივ, იშვიათი ძვირფასი ქვების დილერს, ჰქონდა ნივთები, რომლებიც ძალიან იშვიათი იყო მსოფლიოში. მას არ სჭირდებოდა ფული ვინმესგან - მხოლოდ დიდი თანხა, თუ ის კარგი მომლაპარაკებელი იყო - მაგრამ ხალხს სურდა ძვირფასი ქვები. ეს ძვირფასი ქვების მოვაჭრეს შესანიშნავ პოზიციაში დააყენებს, რათა მეტი ღირებულება მიიღოს იმ ადამიანებისგან, ვისთანაც ის აწარმოებს მოლაპარაკებებს.
ნაბიჯი 3. არასოდეს აჩქარდეთ
არ შეაფასოთ თქვენი უნარი მოლაპარაკება მოახდინოთ იმაზე, რაც გსურთ, უბრალოდ იყოთ უფრო მოთმინები, ვიდრე სხვა ადამიანი. თუ მოთმინება გაქვთ, იყავით მომთმენი. თუ მოუთმენელი ხარ, იყავი მომთმენიც. ის, რაც ხშირად ხდება მოლაპარაკებებში, არის ის, რომ ადამიანები ბეზრდებათ და იღებენ პოზიციას, რომელსაც ისინი ჩვეულებრივ არ მიიღებენ, რადგან დაიღალნენ მოლაპარაკებებით. თუ თქვენ შეძლებთ დარჩეთ მოლაპარაკებების მაგიდასთან სხვაზე მეტ ხანს, თქვენ უფრო მეტად მიიღებთ იმას, რაც გსურთ.
ნაბიჯი 4. დაგეგმეთ როგორ შეიმუშაოთ თქვენი წინადადება
თქვენი წინადადება არის ის, რასაც შესთავაზებთ მეორე მხარეს. მოლაპარაკება არის გაცვლითი საქმიანობის ერთობლიობა, რომლის დროსაც ერთი მხარე გთავაზობთ წინადადებას და მეორე მხარე წარუდგენს სხვა წინადადებას. თქვენი წინადადების სტრუქტურამ შეიძლება გამოიწვიოს წარმატება ან წარუმატებლობა.
- თუ თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს სხვის ცხოვრებაზე, თქვენი წინადადება თავიდანვე რაციონალური უნდა იყოს; რომ არ შესწირო სხვათა სიცოცხლე. თავიდანვე აგრესიულად მოქმედების რისკი ძალიან დიდია.
- მაგრამ თუ თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს თქვენს პირველ ხელფასზე, უფრო მომგებიანია მოითხოვოთ იმაზე მეტი ვიდრე ელოდებით. თუ დამსაქმებელი თანახმაა, მოსალოდნელზე მეტს მიიღებთ; თუ დამსაქმებელი აწარმოებს მოლაპარაკებებს თქვენი მოთხოვნილი ხელფასის შემცირების შესახებ, თქვენ კვლავ გგონიათ, რომ "სისხლდენა გაქვთ" და ამით გაზრდით უკეთესი ხელფასის შეთავაზების შანსებს.
ნაბიჯი 5. მოემზადეთ მოლაპარაკებების ადგილიდან გასასვლელად
თქვენ იცით თქვენი რეკორდული წერტილი და თუ შანსები უარესია, მაშინ მზად ხართ მოშორდეთ მოლაპარაკებების სცენას. შეიძლება მეორე მხარემ დაგირეკოს, მაგრამ თუ არ დაგირეკეს, უნდა დაკმაყოფილდე ძალისხმევით.
მეთოდი 2 დან 2: მოლაპარაკება
ნაბიჯი 1. სიტუაციიდან გამომდინარე, მოიფიქრეთ ბევრად უკეთესი შეთავაზება, ვიდრე შესვენება
გახსენით თქვენი წინადადება მდგრად დაცულ პოზიციაზე (რაც საუკეთესოდ შეგიძლიათ ლოგიკურად ახსნათ). ითხოვე რაც გინდა, შემდეგ დაამატე. მნიშვნელოვანია დაიწყოთ მაღალი შეთავაზებით, რადგან უფრო სავარაუდოა, რომ მოლაპარაკება გააკეთოთ უფრო დაბალ შეთავაზებაზე. თუ თქვენი წინადადება ძალიან ახლოსაა რეკორდულ მაჩვენებელთან, მაშინ თქვენ არ გექნებათ საკმარისი გარიგების ზღვარი მეორე მხარეს გადასაცემად, როგორც დაკმაყოფილების საშუალება.
- არ შეგეშინდეთ ზედმეტი განაცხადის გაკეთება. თქვენ არასოდეს იცით - თქვენ უბრალოდ მიიღებთ მას! და რა არის ყველაზე ცუდი შემთხვევა? მათ შეიძლება იფიქრონ, რომ თქვენ ხართ ამპარტავანი, ან ბოდვითი; მაგრამ მათ ასევე იციან, რომ თქვენ გაქვთ გამბედაობა და რომ თქვენ ძალიან აფასებთ საკუთარ თავს, თქვენს დროს და თქვენს ფულს.
- გაწუხებთ მათი შეურაცხყოფა, განსაკუთრებით თუ ძალიან დაბალ ფასს აცხადებთ, როდესაც მათ სურთ რაღაცის ყიდვა? გახსოვდეთ, რომ ეს არის ბიზნესი და თუ მათ არ მოსწონთ თქვენი შეთავაზება, მათ ყოველთვის შეუძლიათ უკან შემოთავაზება. Იყავი მამაცი. თუ თქვენ არ მიიღებთ მათგან სარგებელს, გახსოვდეთ რომ ისინი თქვენგან მიიღებენ სარგებელს. მოლაპარაკების აქტი არის აქტი, რომელიც ორმხრივ და ერთობლივად სარგებლობს ერთი მხარის უპირატესობით მეორეზე.
ნაბიჯი 2. შემოიარეთ სხვა მაღაზიებში და მოიტანეთ მტკიცებულება
თუ თქვენ ყიდულობთ მანქანას და იცით, რომ სხვა დილერი ყიდის იმავე მანქანას 200 დოლარად ნაკლებ ფასად, უთხარით მათ ამის შესახებ. უთხარით მათ დილერის და გამყიდველის სახელი. თუ თქვენ ხელფასზე აწარმოებთ მოლაპარაკებებს და თქვენ გამოიკვლიეთ რას იღებენ სხვა ანალოგიურ თანამდებობებზე თქვენს მხარეში, ამობეჭდეთ სტატისტიკა და წაიყვანეთ თქვენთან ერთად. ბიზნესის ან შესაძლებლობის დაკარგვის საფრთხემ, თუნდაც ის არ იყოს სერიოზული, შეუძლია ადამიანებს კომპრომისზე წასვლის სურვილი გაუჩინოს.
ნაბიჯი 3. გამოიყენეთ დუმილი
როდესაც მეორე მხარე წინადადებას მოგცემთ, მაშინვე ნუ უპასუხებთ. გამოიყენეთ თქვენი სხეულის ენა იმის დასანახად, რომ არ ხართ კმაყოფილი. ეს მეორე მხარეს არასასიამოვნოდ და დაცულად იგრძნობს თავს და ხშირად აიძულებს მათ გააკეთონ უკეთესი შეთავაზება სიჩუმის შესავსებად.
ნაბიჯი 4. შესთავაზეთ წინასწარ გადახდა
გამყიდველები ყოველთვის სარგებლობენ წინასწარი გადახდებით, განსაკუთრებით იმ სიტუაციებში, როდესაც ადამიანების უმეტესობა წინასწარ არ იხდის (ჩვენ ვგულისხმობთ თქვენ მანქანის დილერებს). როგორც მყიდველს, ასევე შეგიძლიათ შესთავაზოთ მასობრივი შესყიდვები, წინასწარ გადაიხადოთ პროდუქტები ან მომსახურება, ფასდაკლების სანაცვლოდ.
- ერთი ტაქტიკა არის მოლაპარაკებების დაწყება წინასწარ დაწერილი ჩეკით; შესთავაზეთ შეიძინოთ პროდუქტი ან მომსახურება ჩეკში ჩაწერილი თანხის ოდენობით და თქვით, რომ ეს თანხა თქვენი ბოლო წინადადებაა. მათ შეუძლიათ მიიღონ ის, რადგან პირდაპირი გადახდების ცდუნებას ძალზედ ძნელია წინააღმდეგობა გაუწიოს.
- დაბოლოს, ნაღდი ანგარიშსწორებით, ვიდრე ჩეკით ან საკრედიტო ბარათით გადახდა შეიძლება იყოს ეფექტური მოლაპარაკების ინსტრუმენტი, რადგან ნაღდი ფული ამცირებს გამყიდველის რისკს (მაგ. ცარიელი ჩეკი, ან საკრედიტო ბარათის უარყოფა).
ნაბიჯი 5. ნუ გასცემთ ნივთებს სანაცვლოდ რაღაცის მიღების გარეშე
თუ თქვენ გასცემთ რამეს „უფასოდ“, თქვენ აშკარად ეუბნებით მეორე მხარეს, რომ თქვენი მოლაპარაკება სუსტია. ვიღაცას, ვინც კარგად გარიგებს, შეუძლია სისხლის სუნი ასცდეს და შენსკენ ბანაობა, როგორც ზვიგენი ოკეანეში.
ნაბიჯი 6. ითხოვეთ ის, რაც თქვენთვის ძვირფასია, მაგრამ მეორე მხარისთვის არ არის მნიშვნელოვანი
თუ ორივე მხარე გრძნობს, რომ ისინი მოლაპარაკებებში გამარჯვებულ მხარეს არიან, ეს კარგია. ფართო საზოგადოების მოსაზრების საწინააღმდეგოდ, მოლაპარაკებებს არ უნდა ჰქონდეს ერთი მხარისთვის სარგებლობა და მეორის ზიანი. თუ ჭკვიანი ხარ, შეგიძლია იყო კრეატიული რასაც ითხოვ.
- მაგალითად, თქვენ აკეთებთ ბიზნესს ღვინის მეწარმესთან და ღვინის მეწარმე გთავაზობთ 1,200,000 რუბლს, - ასე რომ თქვენ გინდათ იმუშაოთ მის კომპანიაში. გსურთ Rp.1.800.000, -. რატომ არ შესთავაზებთ ღვინის მეწარმეს გადაგიხადოთ 1 200 000 რუბლი, - და მოგცეთ ღვინო 900 000 რუბლად, -? ღვინო გიჯდებათ 900,000 რუბლი, რადგან ეს არის ფასი, რომელიც უნდა გადაიხადოთ მისი შეძენისას, მაგრამ ღვინის მეწარმისთვის ბოთლი ღვინის წარმოების ღირებულება გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე 900,000 რუბლი, -.
- გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ სთხოვოთ მათ 5% ან 10% ფასდაკლება ყველა მათგანზე. დავუშვათ, რომ თქვენ რეგულარულად ყიდულობთ ღვინოს, დაზოგავთ ფულს და ისინი მაინც ისარგებლებენ თქვენი ღვინის შესყიდვებით (უბრალოდ არა იმდენად, რამდენადაც ჩვეულებრივ აკეთებენ).
ნაბიჯი 7. შესთავაზეთ ან მოითხოვეთ დამატებითი
შეგიძლიათ დატკბეთ გარიგება, იქნება ეს მოთხოვნა თუ შეთავაზება ისე, რომ საბოლოოდ გაამდიდროს გარიგება? დამატებითი ან დათმობა შეიძლება იყოს იაფი, მაგრამ შეიძლება გარიგება უფრო ახლოს მიიტანოს "ტკბილ" სტადიასთან.
ზოგჯერ, ბევრი მცირე წახალისების შეთავაზება, ვიდრე ერთი დიდი წახალისების შეთავაზება, შეიძლება თქვენს შეთავაზებას ჰგავდეს, რომ თქვენ ბევრს გასცემთ, როდესაც ეს არ არის. ფრთხილად იყავით ამით, როგორც სტიმულირების მიღებისა და უზრუნველყოფის თვალსაზრისით
ნაბიჯი 8. ყოველთვის უზრუნველყოს პატარა გარიგება pusher
ბიძგი არის ფაქტი ან არგუმენტი, რომლის გამოყენებაც შეგიძლიათ მაშინ, როდესაც იგრძნობთ, რომ მეორე მხარე ძალიან ახლოსაა შეთანხმებასთან, მაგრამ მაინც სჭირდება უკანასკნელი ძალისხმევა. თუ თქვენ ხართ ბროკერი და თქვენი კლიენტი აპირებს შეიძინოს ამ კვირაში, გამყიდველს სურს თუ არა, ეს დიდი საქმეა: თქვენს კლიენტს აქვს ვადა, რომელსაც გამყიდველი უნდა აკმაყოფილებდეს და თქვენ შეგიძლიათ დაარწმუნოთ გამყიდველი ამბობენ, რომ ძალიან მნიშვნელოვანია. არ გადააჭარბოს დროის ლიმიტს.
ნაბიჯი 9. ნუ მისცემთ პირად საკითხებს ხელს მოლაპარაკებების გზაზე
ხშირად ხდება ისე, რომ მოლაპარაკებები შეფერხებულია, რადგან ერთ -ერთ მხარეს აქვს პირადი პრობლემა და ვერ გაექცევა მას, უკუაგდებს მოლაპარაკებების ადრეულ ეტაპზე მიღწეულ პროგრესს. შეეცადეთ არ გახადოთ მოლაპარაკების პროცესი პირადი საქმე, გახადეთ მოლაპარაკების პროცესი ის, რაც ზიანს აყენებს თქვენს ეგოს ან თვითშეფასებას. თუ ადამიანი, რომელთანაც მოლაპარაკებას აწარმოებთ, არის უხეში, ზედმეტად აგრესიული ან შეურაცხმყოფელი, იცოდეთ, რომ ნებისმიერ დროს შეგიძლიათ დატოვოთ მოლაპარაკება.
Რჩევები
- ყურადღება მიაქციეთ თქვენი სხეულის ენას - უმაღლესი მომლაპარაკებელი ყურადღებას გაამახვილებს არავერბალურ სიგნალებზე, რაც შეიძლება მიუთითებდეს იმაზე, თუ როგორ გრძნობთ თავს ნამდვილად.
- მოერიდეთ რბილი ენის გამოყენებას, რაც თქვენ დაუცველს ხდის. მაგალითად, "ფასი არის -დაახლოებით 1,500,000 რუბლი, -" ან "მე მსურს 1,500,000 რუბლი, -". იყავით მტკიცე თქვენს წინადადებაში - "ფასი არის Rp. 1,500,000, -." ან "Rp.1,500,000, - თქვენთვის."
- თუ ისინი გაგაოცებთ საკმაოდ მაცდური შემოთავაზებით, არ აჩვენოთ, რომ თქვენ რეალურად ნაკლებად ელით.
- მომზადება არის მოლაპარაკებების 90%. შეაგროვეთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია შეთავაზების შესახებ, შეაფასეთ ყველა ძირითადი ცვლადი და გაიგეთ რისი ვაჭრობა შეგიძლიათ.
- მაშინაც კი, თუ არ ხართ დარწმუნებული, ისაუბრეთ დამაჯერებლად, ჩვეულებრივზე ხმამაღლა და შექმენით შთაბეჭდილება, რომ ეს ადრეც არაერთხელ გააკეთეთ; ამან შეიძლება გამოიწვიოს გამოუცდელ ადამიანებთან გარიგება.
- თუ მეორე მხარე სრულიად არაგონივრულ შემოთავაზებას გააკეთებს, ნუ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს. უთხარით მათ, რომ გააგრძელონ თქვენი განხილვა, თუ მათ სურთ ფასის შემცირება (ან რაც არ უნდა). მოლაპარაკება, როდესაც ისინი შორს არიან გონივრულობისგან, ძალიან შორს დაგაყენებთ სუსტ პოზიციაში.
- ყოველთვის ჩაატარეთ საფუძვლიანი გამოკვლევა თქვენი მომლაპარაკებლის შესახებ. შეაგროვეთ საკმარისი ინფორმაცია მათ შესახებ, რათა იცოდეთ რომელი შეთავაზება შეიძლება იყოს ყველაზე მისაღები. გამოიყენეთ ეს ინფორმაცია მოლაპარაკებების დროს.
- ნუ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს დაუგეგმავი სატელეფონო ზარის მიღების შემდეგ. მეორე მხარე მზად არის, მაგრამ თქვენ არა. მიუთითეთ, რომ თქვენ ამჟამად ვერ ლაპარაკობთ და მოითხოვეთ ხელახლა დაგეგმვა. ეს მოგცემთ დროს წინასწარ დაგეგმოთ იმის შესახებ, თუ რა პასუხებს მიიღებთ კითხვებზე და ჩაატარეთ მცირე კვლევა.
- გამოიყენეთ ინსტრუმენტები არასწორი კომუნიკაციის შესამცირებლად და გამჭვირვალობის გასაზრდელად. ონლაინ ინსტრუმენტები, მათ შორის მარტივი გრაფიკული შემქმნელები, როგორიცაა QuickCompromise.com, შეიძლება ძალიან სასარგებლო იყოს მოლაპარაკებებში.
გაფრთხილება
- არასოდეს ისაუბროთ იმ ციფრებზე ან ფასებზე, რაც მათ სურთ, რადგან ქვეცნობიერად, ეს ნიშნავს, რომ თქვენ ეთანხმებით მათ - ისაუბრეთ მხოლოდ თქვენთვის სასურველ ციფრებზე.
- სიმწარე გარიგების მკვლელია. ხალხი უარყოფს გარიგებებს მხოლოდ იმიტომ, რომ ცუდ ხასიათზეა. ეს არის მიზეზი, რის გამოც განქორწინება შეიძლება გაგრძელდეს წლების განმავლობაში. თავიდან აიცილეთ მტრობა ნებისმიერ ფასად. მაშინაც კი, თუ წარსულში იყო მტრობა, განაახლეთ ურთიერთობა ენთუზიაზმით, პოზიტიურად და არა წუწუნით.
- თუ მოლაპარაკებებს აწარმოებთ სამუშაოსთვის, ნუ ხარბთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში სამსახურიდან გაგათავისუფლებთ - და ეს გამოიწვევს თქვენზე ნაკლებ ხელფასს, ვიდრე წინა ხელფასს.
