Upsell გახდის თქვენს ბიზნესს უფრო მომგებიან და გახდის თქვენს მომხმარებელს უფრო კმაყოფილი. კარგ გამყიდველებს შეუძლიათ გაყიდვებიდან მეტი ღირებულების დამატება, ვიდრე მომხმარებელს უნდა, მათ შორის შესყიდვების გაზრდა, ყველასთვის სასიამოვნო. გამყიდველებს ბევრი გამოტოვებული შესაძლებლობა აქვთ პოტენციურ კლიენტებთან შეხვედრისას დაშვებული შეცდომების გამო. გაყიდვების სწავლა არის მნიშვნელოვანი უნარი, რომლის სწავლაც შეგიძლიათ ყოველი გაყიდვის ინტელექტუალური მიდგომით, გაყიდვების მრავალი ტექნიკის გამოყენებით და გახდეთ განმეორებითი ბიზნესის საფუძველი.
ნაბიჯი
მეთოდი 3 -დან 3: ჭკვიანი გაყიდვების განხორციელება
ნაბიჯი 1. გაეცანით პროდუქტს ინტიმურად
რაც უფრო მეტს იცნობთ თქვენს პროდუქტს, მით უფრო მეტს გაიგებთ, თუ როგორ შეიძლება სხვადასხვა პროდუქტმა დაამატოს ღირებულება და მოხერხებულობა მომხმარებლების მიერ შეძენილ პროდუქტებს, მათ შორის ალტერნატივების შეთავაზებას. მომხმარებელს სურს იყიდოს იმ ადამიანებისგან, რომლებმაც ნამდვილად იციან რას ყიდიან. თქვენი, როგორც გამყიდველის, მიზანია აცნობოთ მომხმარებელს, რომ მათ შეუძლიათ უკეთესად შექმნან სასურველი პროდუქტი, რაც იმას ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა იცოდეთ პროდუქტი შიგნით და გარეთ. გააკეთეთ თქვენი პიარი გასაზრდელად.
თუ წიგნის მაღაზიაში მუშაობთ ფანტასტიკური წიგნების დიდი არჩევანით, უნდა წაიკითხოთ იმ ჟანრის ცნობილი წიგნები, რომელთა გაყიდვაც გსურთ. თუ ფიქრობთ, რომ განდალფი არის საუკეთესო პერსონაჟი ცეცხლის თასში, თქვენ არ იქნებით ფანტასტიკური წიგნების გამყიდველი
ნაბიჯი 2. წაიკითხეთ თქვენი მომხმარებლები
კარგ გამყიდველებს შეუძლიათ სწრაფად წაიკითხონ მომხმარებლები და მოახდინონ გაყიდვების ტექნიკის მორგება ამ ინდივიდზე. ხართ თუ არა საბითუმო ან საცალო, გამყიდველებმა უნდა დაუშვან მომხმარებელთა სურვილები გაყიდვების მართვისკენ. g წაიკითხეთ თქვენი მომხმარებლები.
- საცალო პარამეტრებში, სცადეთ და განასხვავოთ ის მომხმარებლები, რომლებიც მხოლოდ ხედავენ და არ ყიდულობენ ნივთებს და მათ, ვისაც ნამდვილად სურთ ყიდვა. თუკი მომხმარებელი თითქოს უმიზნოდ იყურება გარშემო, დაუკავშირდით და ჰკითხეთ შეგიძლიათ თუ არა დახმარება. აქტიურად მოუსმინეთ სანამ ცდილობთ გაზარდოთ ისინი ძვირადღირებული ნივთებითა და მახასიათებლებით. თუ მომხმარებლები აქტიურად ყიდულობენ, დაიწყეთ ფიქრი ამაღლების სტრატეგიებზე მათი შესყიდვებისა და ინტერესების საფუძველზე.
- თუ ყიდით საბითუმოდ, სცადეთ და მიიღეთ ის, რაც მომხმარებელს სჭირდება უამრავი კითხვის დასმით. რატომ იყიდა ამ მომხმარებელმა ამდენი პლასტიკური ჭიქა? კიდევ რა შეგიძლიათ მოგაწოდოთ, რათა ის უფრო ადვილი და კომფორტული იყოს?
ნაბიჯი 3. შექმენით საწყისი კონტაქტი
ესაუბრეთ მომხმარებლებს და დაამყარეთ მეგობრული ურთიერთობა, მიესალმეთ მათ და გახდით ხელმისაწვდომი კითხვებისა და დახმარებისთვის. გაარკვიეთ რა სურს მომხმარებელს და გამოიყენეთ ეს გაყიდვების პროცესის დასაწყებად.
თუ თქვენი წიგნის მაღაზიის მომხმარებლები ინტერესით ეძებენ ნარნიის ქრონიკას, დაიწყეთ კონტაქტი მათი გემოვნების შექებით: "კარგი სერია - რომელი წაიკითხე?" მოუსმინეთ მათ და იმუშავეთ შემთხვევით, თუკი მომხმარებელს სურს. მოუყევით მათ სხვა სერიალის შესახებ, რომელიც მათ სავარაუდოდ დაინტერესდებათ, მაგალითად, ობობათა ქრონიკები ან ბეჭდების მბრძანებელი
ნაბიჯი 4. აღიარეთ, როდესაც უკან დახევა უფრო ეფექტური გაყიდვის ტექნიკაა
აგრესიული გაყიდვების შესახებ ერთი საჩივარი არის შემთხვევითი ზრდა. ერთი შეხედვით შეთავაზებული ნივთების შეთავაზება ნორმალურია, მაგრამ მცდელობა გაყიდოს მომხმარებელს ძვირადღირებული ნივთი მათი სურვილების მოსმენის გარეშე, ხელს შეუშლის მომხმარებელს ყიდვისგან.
- თუ თქვენ მიხვალთ ნარნიის მომხმარებელთან და ცდილობთ გაყიდოთ სტივ ჯობის ბიოგრაფია, რომელიც ამჟამად სარეკლამო და საწყობშია, ეს მომხმარებელს დაბნეულსა და ზარმაცს გახდის, რადგან ცხადია, ეს მხოლოდ გაყიდვების გასაზრდელად არის. მომხმარებლები სულელები არ არიან.
- მიაწოდეთ გამყიდველის თესლი შესყიდვის სხვა ვარიანტების გათვალისწინებით და მიეცით მომხმარებელს გადაწყვეტილება. გააკეთეთ თქვენი წინადადებები და მომხმარებლის სასარგებლოდ და არა თქვენი მაღაზიის მოგება.
ნაბიჯი 5. მიეცით მომხმარებელს უფლება აირჩიოს რომელი მიაღწიოს მას
იმ ნივთის ფასი, რომლის გაყიდვას ცდილობთ, ნაადრევად არ უნდა იყოს მოცემული. დაუკავშირეთ ყველაზე შესაფერისი ვარიანტები მომხმარებლის სურვილებს და მიეცით საშუალება თავად განიხილონ ფასი.
ხშირად, ბევრი გამყიდველი ყოყმანობს რჩევების მიცემას იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებმაც ბევრი საქონელი მოიტანეს, იმის შიშით, რომ კანონპროექტი მომხმარებელს შეაშინებს. არაა შენი პრობლემა. იყავით გულწრფელი და მიეცით მომხმარებლებს ყველაზე ძვირფასი არჩევანი, მიეცით მათ უფლება აირჩიონ
მეთოდი 2 3 -დან: Upsell Options
ნაბიჯი 1. Upsell აქსესუარები
ყველაზე გავრცელებული upsell არის შესთავაზოს დამატებითი ნივთები დაკავშირებული ნივთები მომხმარებელს უკვე შეიძინა. თუ მომხმარებელი ყიდულობს ნარნიას პირველ წიგნს, შესთავაზეთ ერთდროულად იყიდოს ორივე წიგნი.: "როდესაც დაამთავრებ, დამიჯერე, მაშინვე მოგინდება წაკითხვა!" თქვენ ასევე შეგიძლიათ შემოგთავაზოთ ისეთი საგნები, როგორიცაა სანიშნეები, ან სხვა რამ.
- იფიქრეთ იმაზე, თუ რას ისურვებდით თქვენ რომ იყოთ ის მომხმარებელი - თუ შეიძენდით კამერას, გსურთ შეიძინოთ დამატებითი ბატარეა, საბარგული, დამატებითი ფლეშ ბარათი და ბარათის წამკითხველი, ასე რომ თქვენ შეძლებთ თქვენი ფოტოების კომპიუტერში გადატანას, ყველაფერი რაც თქვენ გჭირდებათ გამოცდილების მისაღებად, რაც შეიძლება უკეთესი იყოს ამ პროდუქტით.
- საბითუმო გარემოში შეიტყვეთ არაფერი მომხმარებლის ბიზნესის შესახებ და შესთავაზეთ დაკავშირებული პროდუქტები. მიმართეთ მყიდველის სურვილს გაამარტივოს და მისცეს მათ შესაძლებლობა მიიღონ რაც თქვენ გჭირდებათ ერთი ადგილიდან, თქვენი ადგილიდან.
ნაბიჯი 2. Upsell მახასიათებლები
ყველა პროდუქტი არ არის თანაბარი, განსაკუთრებით ძვირადღირებული ნივთების გაყიდვა, შესანიშნავია მომხმარებლებისთვის სხვადასხვა მახასიათებლების წარმართვისთვის, რაც აღნიშნავს ყველაზე ძვირადღირებული ნივთების უპირატესობებს. თუნდაც წიგნებით, თქვენ შეიძლება განიხილონ ნარნიას მყიდველმა გაყიდოს წიგნების სრული ნაკრები, დეტალური სურათებითა და რუქებით ლამაზ ყუთში.
- გაუადვილეთ მომხმარებელს. თუ თქვენ ცდილობთ კომპიუტერის გაყიდვას სტუდენტებზე, ისინი ჩვეულებრივ დაინტერესებულნი არიან კომპიუტერით, რომელსაც აქვს კარგი ვიდეო ბარათი, არის გამძლე და მსუბუქი და აქვს გარანტია. ძვირადღირებული კომპიუტერი მაღალი ოპერატიული მეხსიერებით არ არის კარგი არჩევანი, მაშინაც კი, თუ ფიქრობთ, რომ ეს უკეთესია, რადგან მომხმარებელს მხოლოდ ლეპტოპი სურს.
- საბითუმო გარემოში, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ შეკვეთის სხვადასხვა ზომა, რაც მომხმარებელს მისცემს ერთსა და იმავე პროდუქტს უკეთეს ფასად. ნაყარი ნივთები, როგორც წესი, უპირატესობას ანიჭებენ, ამიტომ კარგი იდეაა აღნიშნოთ გრძელვადიანი ფასის უპირატესობა იმით, რომ ყიდულობთ ბევრს ახლა, ცოტაოდენი ყიდვის ნაცვლად.
ნაბიჯი 3. ხარისხის გაზრდა
რა განსხვავებაა ჩვეულებრივ ნარნიას წიგნსა და 3 ჯერ უფრო ძვირადღირებულ წიგნს შორის? იგივე ამბავია არა? ეს ჩვეულებრივ მახასიათებლების საკითხია და უფრო პრესტიჟის საკითხია. გაყიდვის ხარისხი ნიშნავს გამძლეობის, ხარისხისა და სტილის გაყიდვას:
ეს არის წიგნი, რომელსაც დაეყრდნობი, იქნებ ხელახლა წაიკითხო. ქაღალდს შეუძლია გაანადგუროს, ასე რომ იაფია, ხოლო სიტყვები ძალიან ახლო და დამაბნეველია. მე ამას წავიღებ. ილუსტრაციები შესანიშნავია და ისინი მშვენივრად გამოიყურებიან თარო
ნაბიჯი 4. იყავით კონკრეტული მრავალ ვარიანტის შეთავაზებაში
მონიშნეთ მინიმუმ ფასი მომხმარებელს არჩევანის გაკეთების მიზნით. მომხმარებლები აირჩევენ უფრო ძვირფას ფასს. მახასიათებლების გააზრების გარეშე, ისინი აირჩევენ ყველაზე იაფს. თუ თქვენ ახსენეთ მახასიათებლები, მათ შეიძლება განიხილონ სხვა ვარიანტები, რადგან მათ აქვთ მეტი ინფორმაცია.
ყურადღება გაამახვილეთ მახასიათებლებზე და არა ფასზე. გააკეთეთ ყველაზე საინტერესო რამ გარიგებაში არ არის ფასების სხვაობა
ნაბიჯი 5. გახადეთ ნივთი რეალური
საცალო ვაჭრობის პირობებში, განათავსეთ ნივთი მომხმარებლის ხელში. აიღეთ ნივთი და მიეცით მას მომხმარებელს, მიეცით საშუალება იგრძნოს, დააკვირდეს და ისიამოვნოს, როგორც კი ახსნით მის თვისებებს და მეტის ყიდვის სარგებელს. როდესაც რაღაც ხელთ არის, მათთვის ძნელია წასვლა რაღაცის ყიდვის გარეშე.
სატელეფონო გაყიდვებში, მკაფიოდ განასხვავეთ სხვადასხვა ვარიანტი, რათა გაუადვილოს მომხმარებელს. მოუსმინეთ მათ კითხვებს და განასხვავებენ ხარისხის სხვადასხვა დონეს, შესთავაზეთ მეგობრული რჩევა, რათა მიიღონ საუკეთესო გარიგებები. აღწერა გახდის გაყიდვას
მეთოდი 3 -დან 3: განმეორებითი ბიზნესის უზრუნველყოფა
ნაბიჯი 1. გააკეთე რამე მომხმარებლისთვის
საუკეთესო მომენტებია, როდესაც მომხმარებელი ბრუნდება მაღაზიაში არა მხოლოდ საყიდლად, არამედ იმისთვის, რომ თქვენ მას კვლავ მიყიდოთ, განსაკუთრებით. იმის გაკეთება, რაც საჭიროა ბიზნესის განმეორების უზრუნველსაყოფად და გრძელვადიანი მომხმარებლების შესაძენად, არის გაყიდვების საუკეთესო მაგალითი, არ აქვს მნიშვნელობა რას ყიდით. თუ მომხმარებლები თვლიან, რომ რასაც შენ აკეთებ მათთვის არის, ისინი ჩვეულებრივ დაბრუნდებიან, რადგან სიამოვნებით ექცევიან ასე.
მომხმარებლების გასახარებლად საუკეთესო გზა არის გასაკვირი, რომ მათ მივცეთ მეტი ვარიანტი, მაგრამ არა ყველაზე იაფი. არაფერია იმაზე დამამშვიდებელი, ვიდრე ხმის დაკნინება და შემდეგ თქმა: "იქნებ მე არ უნდა მეთქვა ეს, მაგრამ ეს ბრენდი ძალიან ძვირია, უცნაური. სხვა ვარიანტები იგივე თვისებებს გაძლევთ და არაფრის მსხვერპლი არ ხართ. მე ამას სახლში ვიყენებ."
ნაბიჯი 2. წინასწარ განსაზღვრეთ კითხვები
მომხმარებელს, როგორც წესი, ბევრი ცუდი პასუხი აქვს მეტის გადახდის იდეაზე. გაყიდვის დასასრულებლად, მიიღეთ ინიციატივა, რომ გაყიდვები უფრო სწრაფად მოხდეს, სანამ ისინი ბევრს იფიქრებენ. თუ თქვენ ყიდით ნარნიის მყიდველს LOTR წიგნს, შესთავაზეთ დაუყოვნებლივ მიიტანოთ ნივთი მოლარესთან.
ნაბიჯი 3. დარწმუნება და თანაგრძნობა
ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ გაყიდვის მეთოდში. ეს იმდენად მნიშვნელოვანია, რომ თქვენ ადასტურებთ საბოლოო მომხმარებლის შესყიდვას და აიძულებთ მას იფიქროს, რომ ეს მათი გადაწყვეტილება იყო. თქვით მსგავსი რამ: "საუკეთესო არჩევანი, მოგეწონება. იჩქარე და მითხარი რას ფიქრობ ამაზე!"
გახდით ხელმისაწვდომი თქვენი სავიზიტო ბარათისა და საკონტაქტო ინფორმაციის მიწოდებით, რათა მომხმარებლებმა შეძლონ მათთან უშუალოდ დაკავშირება, ან სულ მცირე, მიაწოდონ კომპანიის სავიზიტო ბარათს თქვენი სახელი უკანა მხარეს. საუკეთესო შემთხვევაში, თქვენ დაამყარებთ ურთიერთობას მასთან და გაიმარჯვებთ გაყიდვაში
ნაბიჯი 4. იყავით საკუთარი თავი
გავრცელებული მითია, რომ ექსტროვერტები უფრო ეფექტური გამყიდველები არიან ვიდრე ინტროვერტები, კვლევებმა აჩვენა რომ ორივე ერთნაირად არაეფექტურია. კარგი გამყიდველები არიან ადაპტირებულნი, აქვთ უნარი მოერგონ თავიანთი ხასიათი იმ სტილს, რაც მომხმარებელს სურს. შეეცადეთ გამოიყენოთ მომხმარებლებთან ურთიერთობა, რომელიც ეფუძნება ნამდვილ ურთიერთქმედებას, რაც გამომდინარეობს თქვენი პროდუქტის გამოცდილებიდან და მომხმარებელთა სურვილებისადმი თანაგრძნობით.
თქვენ უნდა აჩვენოთ ნამდვილი ენთუზიაზმი და ვნება მომხმარებელთა შესყიდვების მიმართ. კარგია გაიმეოროთ თქვენი გაყიდვების ზოგიერთი საუბარი, მაგრამ მოერიდეთ შთაბეჭდილების დატოვებას, რომ თქვენ კითხულობთ სცენარს. იყავით გულწრფელი, პატიოსანი და შეძლებთ გაზარდოთ
Რჩევები
- როდესაც თქვენ გადასცემთ ნივთს მომხმარებელს, მიეცით მას 2 მსგავსი ნივთი, მაგრამ აჩვენეთ განსხვავება, თუ რატომ არის ერთი მეორეზე უკეთესი. დიახ, თქვენ - თქვენ აცნობეთ მომხმარებელს რომელი გსურთ. ან, თუ არ გაქვთ უპირატესობა, შეეცადეთ გამოიცნოთ რომელი სურს მომხმარებელს და მიუთითეთ ამ ნივთის უპირატესობებზე. კვლევები აჩვენებს, რომ როდესაც მომხმარებელი აღიარებს ერთ ნივთს მეორეზე უკეთესს, ის კმაყოფილი იქნება შემდგომ შეძენით.
- წარმატებული გაყიდვა არის ის, რაც მომხმარებელს არასოდეს ავიწყდება. შემდგომ მყიდველი ხდება კლიენტი სიცოცხლის განმავლობაში. საქმე იმაშია, რომ "გაიზარდოს" მომხმარებელთა კმაყოფილებისთვის და არა მხოლოდ გაყიდვების გაზრდა. მოძებნეთ გრძელვადიანი ურთიერთობები, ისე რომ მომხმარებელს ჰყავდეს ვინმე მაღაზიაში, რომელსაც შეუძლია რეკომენდაციები გაუწიოს მრავალრიცხოვან ნივთებსა და შეთავაზებებს.
