ბევრი ფაქტორია გასათვალისწინებელი ბინის შესყიდვისას. პირველ რიგში, თქვენ უნდა განსაზღვროთ ფასი, რომლის ყიდვაც გონივრულ ფასად არის შესაძლებელი. ასევე არსებობს მთელი რიგი ფაქტორები და პირობები, რომელთა მოთხოვნაც შეგიძლიათ, მაგრამ თანხის ტოლერანტობა ამ შემთხვევაში დამოკიდებული იქნება თქვენს მიერ მოთხოვნილ ფასზე და სახლის გაყიდვის პირობებზე. მოემზადეთ მოლაპარაკებების მაგიდასთან წასასვლელად, რადგან თქვენი საწყისი შეთავაზება შეიძლება არ იქნას მიღებული. განაგრძეთ ამ ყველაფრის კითხვა უფრო დეტალურად.
ნაბიჯი
ნაწილი 1 4 -დან: სანამ დაიწყებ - მუშაობა საკუთრების კომპანიასთან vs საკუთარი საკუთრების ფლობა
ნაბიჯი 1. მიიღეთ დამტკიცება
სანამ დაიწყებთ სახლის ძებნას, მიიღეთ დამტკიცება ბანკიდან ან ფინანსური ინსტიტუტიდან იპოთეკურ სესხზე. ნუ დაელოდებით სანამ არ იპოვით თქვენთვის სასურველ სახლს, რადგან მცდელობის შემდეგ შესაძლოა ცუდი ამბებით დაასრულოთ.
- ამ პროცესის განმავლობაში თქვენ დაჯდებით ფინანსურ ინსტიტუტთან და განიხილავთ თქვენს ფინანსურ ინფორმაციას. თქვენ რეალურად არ მიმართავთ ნამდვილ იპოთეკურ სესხს, მაგრამ თქვენ იცით, რას უნდა ელოდოთ, როდესაც დრო მოვა.
- ამ ხელშეკრულებამ შეიძლება უკეთესი წარმოდგენა მოგცეთ იმ სახლის ფასების დიაპაზონში, რომლის შეძენაც შეგიძლიათ.
- ამ პროცესის გავლა ასევე დაგეხმარებათ დაარწმუნოთ გამყიდველი, რადგან ეს პროცესი აჩვენებს რამდენად სერიოზულები ხართ.
ნაბიჯი 2. იცოდეთ უძრავი ქონების კომპანიასთან მუშაობის უპირატესობები
ზოგადად, უძრავი ქონების კომპანიასთან მუშაობა სახლის ყიდვისას უფრო ადვილია, ვიდრე საკუთარი თავის გაკეთების მცდელობა. როგორც პროფესიონალებმა, უძრავი ქონების აგენტებმა იციან რა უნდა გააკეთონ და შეუძლიათ გიხელმძღვანელონ ძებნისა და ტენდერის პროცესში. თქვენ უნდა გადაიხადოთ დამატებითი საფასური, მაგრამ სახლის მყიდველთა უმეტესობა მიიჩნევს, რომ ღირებულება ღირს.
- უძრავი ქონების აგენტები ყოველთვის თან ახლავს სტანდარტულ ფორმებს და, როგორც პროფესიონალები, ისინი დარწმუნებულები არიან, რომ ეს ფორმები განახლებულია უახლესი და შესწორებული კანონების შესაბამისად. ეს ფორმები თქვენთვის ხელმისაწვდომია უძრავი ქონების აგენტის მომსახურებით სარგებლობისას.
- კონფიდენციალურობის კანონები, რომლებიც გამყიდველებმა უნდა დაიცვან, ასევე შეიძლება გარანტირებული იყოს, რომ მათი შესრულება შესაძლებელია თქვენი ქონების აგენტის დახმარებით.
ნაბიჯი 3. იცოდე საკუთარი თავის გაკეთების დადებითი და უარყოფითი მხარეები
თუ თქვენ ხართ საკმარისად მცოდნე, რომ შეძლოთ სახლის ყიდვა პროფესიონალის დახმარების გარეშე, თქვენ შეძლებთ კიდევ უფრო მეტი ფულის დაზოგვას. სამწუხაროდ, თქვენ ასევე უფრო მეტად დაუშვებთ შეცდომებს და უფრო მეტ სირთულეს წააწყდებით. ასევე, ზოგიერთ გამყიდველს შეიძლება არ სურდეს თქვენთან ბიზნესის კეთება უძრავი ქონების აგენტის მომსახურების გარეშე.
მაშინაც კი, თუ თქვენ არ მუშაობთ უძრავი ქონების აგენტთან, შეიძლება დაგჭირდეთ ადვოკატის დაქირავება, რათა დრო დადგეს სამართლიანი კონტრაქტის დასადებად
ნაბიჯი 4. განიხილეთ შემფასებლებისა და სახლის ინსპექტორების დაქირავება
მას შემდეგ რაც იპოვით სახლს, რომელზეც გსურთ ტენდერის ჩატარება, გააკეთეთ საკუთარი შემოწმება და განიხილეთ პროფესიონალი სახლის ინსპექტორის დახმარება, რომ გააკეთოთ ეს ასევე. ინსპექტორს შეიძლება ჰქონდეს უფრო გამჭრიახი თვალები ვიდრე შენი. თქვენ ასევე უნდა დაიქირაოთ შემფასებელი, რომელსაც შეუძლია შეხედოს სახლს და წარმოგიდგინოთ ფასი.
- საფუძვლიანი შემოწმება მოიცავს ქონების, საძირკვლისა და სახურავის შემოწმებას. ასევე აუცილებელია მავნებლების შემოწმება.
- კონტრაქტში თქვენ უნდა მიუთითოთ, რომ ნებისმიერი სატენდერო წინადადება "შეიძლება შეიცვალოს სახლის შემფასებლის მიერ მყიდველის მხრიდან მითითებული სავარაუდო ღირებულების შესაბამისად ან სახლის შესყიდვის ფასის ბალანსში". ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა გააგრძელოთ სატენდერო წინადადება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ შემფასებელი გეტყვით, რომ თქვენ ნამდვილად მიიღებთ სახლს, რომელიც თქვენი ფულის ღირსია.
ნაწილი 2 მეოთხედან: სწორი თანხის განსაზღვრა
ნაბიჯი 1. გამოიყენეთ ბაზრის შედარებითი ანალიზი (CMA)
CMA გთავაზობთ მათემატიკური გზას, რათა შეაფასოს "უძრავი" ქონების ფასი. CMA ახდენს თვისებების ძირითად მახასიათებლებს, მათ შორის მიწის ფართობს, საძინებლების რაოდენობას და აბაზანების რაოდენობას და ადარებს მათ მსგავსი მახასიათებლების მქონე სხვა სახლებს და მდებარეობს მეზობლად.
- CMA– სთან შედარებით სახლები არის სახლები, რომლებიც ამჟამად იყიდება ან ცოტა ხნის წინ გაიყიდა.
- გაითვალისწინეთ განსხვავება გაყიდულ ფასებსა და ჩამოთვლილ ფასებს შორის. ჩამოთვლილი ფასი არის ფასი, რომელსაც გამყიდველი ითხოვს, მაგრამ გასაყიდი ფასი არის ფასი, რაც მყიდველმა რეალურად გადაიხადა.
- გამოიყენეთ CMA თქვენი შეთავაზების შესაფასებლად. გაეცანით ფასების დიაპაზონის გარე საზღვრებს CMA– ს მაღალი და დაბალი წერტილების დათვალიერებით. გამოთვალეთ გასაყიდი საშუალო ფასი და დაადგინეთ, უნდა იყოს თუ არა სახლი, რომელსაც უყურებთ, უფრო მაღალი ან დაბალი ფასი, ზომის, განსახლებისა და ადგილმდებარეობის მიხედვით, CMA– ს სხვა სახლებთან შედარებით.
ნაბიჯი 2. ყურადღება მიაქციეთ განსაკუთრებულ მახასიათებლებს
ასევე არსებობს სახლის მახასიათებლები, რომლებიც შეიძლება არ იყოს ჩამოთვლილი ოფიციალურ რეკლამაში, მაგრამ მაინც ფასეულად ითვლება. მაგალითად, თუ სახლის ყველა აბაზანა ახლახანს მთლიანად გარემონტდა, შეგიძლიათ მშვიდად იცოდეთ, რომ უახლოეს მომავალში აღარ დაგჭირდებათ ამ ოთახების შეკეთება, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ დაზოგოთ ფული.
თუ საკმარის კვლევას ჩაატარებთ, ჩვეულებრივ შეგიძლიათ მიიღოთ იდეა ამ განსხვავებული მახასიათებლების ფასების შესახებ. მოძებნეთ ინტერნეტში რეკლამები ინტერნეტში მსგავსი სახლების შედარების გზით, ამ სახლებში განსაკუთრებული მახასიათებლების ძიების გარეშე. თქვენ ასევე შეგიძლიათ ესაუბროთ თქვენს უძრავი ქონების აგენტს (თუ გადაწყვეტთ აგენტის დაქირავება), რათა მიიღოთ იდეა ამ მახასიათებლების ღირებულების შესახებ
ნაბიჯი 3. იცოდეთ ბაზრის ტენდენციები
თქვენი ტერიტორია იქნება მყიდველის ან გამყიდველის ბაზრის ქვემოთ და ამ ორს შორის განსხვავებამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს იმაზე, თუ რამდენად დაბალ ფასად შეგიძლიათ ტენდერის ჩატარება.
- მყიდველთა ბაზარზე შეგიძლიათ მიიღოთ უკეთესი ფასდაკლება. გამყიდველების ბაზარზე კარგი ფასდაკლების პოვნა ძნელია.
-
განვიხილოთ ისტორიები, რომლებიც გესმით თქვენს სახლში გაყიდვების შესახებ.
- თუ გესმით მყიდველების ისტორიები, რომლებიც აკეთებენ ათეულობით წინადადებას მათი წინადადების მიღებამდე ან სახლების ისტორიები, რომლებიც იღებენ ათობით წინადადებას, მაშინ თქვენ ალბათ გამყიდველების ბაზარზე ხართ.
- თუ გესმით ისტორიები მყიდველების შესახებ, რომლებიც იღებენ დიდ გარიგებებს სახლებში, რომლებიც დიდი ხანია არსებობს ბაზარზე, მყიდველებს, რომლებსაც აქვთ სახლების დიდი არჩევანი ბიუჯეტის ფარგლებში, ან მყიდველებს, რომლებმაც მოახერხეს გამყიდველებისათვის სახლების დიდი რაოდენობის შეკეთება., მაშინ ალბათ მყიდველთა ბაზარზე ხარ.
- ამ ტიპის ისტორიები შეიძლება არ იყოს ყველაზე ზუსტი გზა ბაზრის მდგომარეობის დასადგენად, მაგრამ მათ მაინც შეუძლიათ მოგაწოდოთ ძირითადი იდეა.
ნაბიჯი 4. კონკურსის გაგება
თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ კონკურენცია მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის. როგორც წესი, თუ თქვენს CMA– ში ბევრი სახლია და ქონება, მაშინ გამყიდველს უკეთესი კონკურენცია აქვს, რაც იმას ნიშნავს, რომ თქვენ ხართ მყიდველთა ბაზარზე.
თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ, თუ რა ბაზარზეა გაყიდული ერთი და იგივე უბნის საშუალო რაოდენობა ბაზარზე, სანამ გადაწყვეტთ, არის თუ არა CMA ქონება შევსებული თუ არა
ნაწილი 3 მეოთხედან: ოფიციალური წინადადება
ნაბიჯი 1. შეამოწმეთ სახლი
თქვენ შეიძლება გქონდეთ სახლის შემფასებლის სამუშაო, მაგრამ მაინც უნდა განახორციელოთ თქვენი საკუთარი საბოლოო შემოწმება სახლის ტენდერის დაწყებამდე. შემფასებლის თვალი შეიძლება დაინახოს ის, რასაც თქვენ ვერ ხედავთ, მაგრამ ზოგჯერ იგივე შეიძლება მოხდეს საპირისპირო სიტუაციაში: თქვენმა თვალმა შეიძლება შეამჩნიოს ისეთი დეტალი, რასაც შემფასებლის თვალი ვერ ხედავს.
როდესაც საკუთარ შემოწმებას აკეთებთ, სცადეთ ყველა მოწყობილობა, რომელსაც სახლთან მიიღებთ და შეამოწმეთ ყველა ონკანები და ნიჟარები, რათა დარწმუნდეთ, რომ არ არსებობს გაჟონვა
ნაბიჯი 2. გადახედეთ ადგილობრივ და პროვინციულ კანონებს საბინაო კონტრაქტებთან დაკავშირებით
მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი ადგილობრივი და პროვინციული კანონი კონტრაქტებთან დაკავშირებით საკმაოდ მსგავსია, სინამდვილეში ეს კანონები შეიძლება განსხვავდებოდეს, ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ გადახედოთ ამ კანონებს ისე, რომ იცოდეთ თქვენი ვალდებულებები და უფლებები ყიდვა -გაყიდვის პროცესში.
თუ თქვენ გაქვთ რაიმე ეჭვი ან შეკითხვა, მიმართეთ ადვოკატს ან სხვა იურიდიულ ექსპერტს თქვენი საცხოვრებელი ადგილისგან
ნაბიჯი 3. მოამზადეთ წერილობითი შეთავაზება
სიტყვიერი თანხმობა არ არის სავალდებულო. თქვენ უნდა მოამზადოთ ფაქტობრივი წერილობითი კონტრაქტი, რომ გააკეთოთ ოფიციალური ტენდერი სახლისთვის.
ნაბიჯი 4. გაიგე რა უნდა იყოს შეთავაზებაში
შეთავაზება მოიცავს უფრო მეტ ინფორმაციას, ვიდრე მხოლოდ იმ ფასს, რომლის გადახდაც თქვენ მზად ხართ გადაიხადოთ სახლისთვის. თითოეული ეს დამატებითი განყოფილება უნდა იყოს აღწერილი სატენდერო დოკუმენტში:
- იურიდიული მისამართი და ქონების აღწერა
- გასაყიდი ფასი შესთავაზა
- განსაკუთრებული გარემოებები (გარკვეული თანხის ნაღდი ანგარიშსწორება, გამყიდველის წვლილი გარიგების ხარჯებში, გარანტია დაზიანების შემთხვევაში და ა.
- გამყიდველის დაპირება უზრუნველყოს მკაფიო გარანტია
- გარიგების მიზნობრივი თარიღი
- თანხის ანაბარი, რომელიც თან ახლავს შეთავაზებას
- როგორ დაარეგულიროთ ქონების გადასახადი, ქირა, საწვავი, წყალი და ელექტროენერგიის გადასახადები გამყიდველსა და მყიდველს შორის
- განცხადება სადაზღვევო პოლისის გადახდისა და შემოწმების შესახებ
- სხვა მოთხოვნები, რომლებიც სპეციფიკურია თქვენი პროვინციისთვის
- განცხადება, რომელიც საშუალებას გაძლევთ როგორც მყიდველს განახორციელოთ საბოლოო შემოწმება საბოლოო გარიგების დაწყებამდე
- სატენდერო წინადადება
- შემაკავშირებელი მდგომარეობა
ნაბიჯი 5. მიუთითეთ ეს სავალდებულო მდგომარეობა
ამ კონტექსტში, სავალდებულო პირობები ნიშნავს პირობებს, რომლებიც უნდა დაკმაყოფილდეს იმისათვის, რომ თქვენ შეძლოთ სახლის ყიდვა იმ პირობებიდან გამომდინარე, რაც ადრე თქვით. ეს ვალდებულება მკაფიოდ უნდა იყოს მითითებული ხელშეკრულებაში.
- ერთ -ერთი ზოგადი ვალდებულება ის არის, რომ მყიდველს უნდა შეეძლოს მიიღოს კონკრეტული ფინანსური წყაროები ბანკებიდან ან სხვა საკრედიტო ინსტიტუტებიდან. თუ სესხის აღება შეუძლებელია, მაშინ მყიდველი არ იქნება ვალდებული ხელშეკრულებით.
- კიდევ ერთი სავალდებულო გარემოება, რომელიც ასევე ხშირად გვხვდება, არის სახლის ინსპექტორის მიერ კმაყოფილების ანგარიში, რომელიც წარმოდგენილია შემოთავაზების მიღებიდან x დღის განმავლობაში (10 დღე, 14 დღე და ა.შ.). ამ ვადის გასვლის შემდეგ, თუ თქვენ, როგორც პოტენციური მყიდველი, არ ხართ კმაყოფილი ინსპექტორის დასკვნით, კონტრაქტი შეიძლება გაუქმდეს.
ნაბიჯი 6. მოამზადეთ უსაფრთხოების ანაბარი
რას ნიშნავს აქ ნაღდი ანგარიშსწორება, რომელიც მოცემულია თქვენს შეთავაზებასთან ერთად, რათა აჩვენოთ თქვენი კარგი ზრახვები და პატიოსნება სახლის ყიდვისას. თუ თქვენ მუშაობთ უძრავი ქონების აგენტთან, აგენტის ოფისი ჩვეულებრივ ფლობს ამ ფულს მოლაპარაკებების განმავლობაში.
- თუ შეთავაზება არ გაკეთებულა უსაფრთხოების ამ ანაბართან ერთად, მაშინ გამყიდველს შეიძლება ეჭვი შეექმნას თქვენს სერიოზულობაში.
- სანამ შეძლებთ ახსნათ რა მოხდება ფულთან, თუ გარიგება ჩაიშალა, თქვენ არ უნდა ინერვიულოთ ფულის დაკარგვის შესახებ. თუ გარიგება საბოლოოდ მოხდა, ჩვეულებრივ ეს თანხა ჩაითვლება თქვენი დეპოზიტის პირველ ნაწილად.
- თუ თქვენ არ მუშაობთ უძრავი ქონების აგენტთან, თქვენ უნდა დაიქირავოთ ადვოკატი ანაბრის შესანარჩუნებლად.
მეოთხე ნაწილი 4: მოლაპარაკებები
ნაბიჯი 1. გააძლიერე შენი გარიგება
არსებობს რამდენიმე თვისება და გარემოება, რომელთა შესრულებაც შეგიძლიათ, თუ გსურთ გააძლიეროთ ეს გარიგება. თუკი სიტუაციას სიძლიერის პოზიციიდან მიუდგებით, უფრო სავარაუდოა, რომ მიიღოთ მეტი ის, რაც გსურთ.
თუ თქვენ ხართ ნაღდი მყიდველი, დამტკიცებული გაქვთ იპოთეკაზე, ან არ გჭირდებათ არსებული სახლის გაყიდვა, სანამ ახლის შეძენას შეძლებთ, გამყიდველისთვის უფრო მიმზიდველი აღმოჩნდებით
ნაბიჯი 2. გაარკვიეთ, რატომ ყიდის სახლი
გამყიდველის მოტივაციამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს მოლაპარაკების პროცესზე უფრო მნიშვნელოვნად, ვიდრე თქვენ მოელოდებით. მაგალითად, თუ გამყიდველს სურს თავისი სახლის სწრაფად გაყიდვა, მას გაუადვილდება დათანხმდეს თქვენს პირობებსა და ფასს.
- თქვენ ისარგებლებთ, თუ გამყიდველი განქორწინების ან სამუშაოების შეცვლის პროცესშია, ან თუ სახლი გაიყიდება, როგორც ქონების მასიური გაყიდვა. თქვენ ასევე შეგიძლიათ დაგეხმაროთ, თუ გამყიდველი ფლობს სხვა სახლს და ის, რაც ამჟამად გასაყიდად არის ვაკანტური, რაც მას დამატებით ხარჯებს აკისრებს.
- ნახეთ რამდენი ხანია სახლი ბაზარზეა და განიცდიდა თუ არა ფასის ვარდნას. თუ სახლი დიდი ხანია რეკლამირებულია და თუ ფასი ერთხელ ან მეტჯერ დაეცა, მაშინ გამყიდველი შეიძლება იყოს უფრო მოტივირებული გაყიდვების დასაჩქარებლად და იპოვნოს ვინმე, ვინც სახლს მისი ხელიდან მიიღებს.
- მეორეს მხრივ, გამყიდველებს, რომლებსაც არ ჩქარობენ გაყიდვები, მჭიდრო ვადების ან ფინანსური პრობლემების არარსებობის გამო, შეიძლება უფრო რთული იყოს მოლაპარაკება.
ნაბიჯი 3. დაელოდეთ გამყიდველის პასუხს
გამყიდველმა შეიძლება მიიღოს პირველი შეთავაზება, მაგრამ ჩვეულებრივ, ის გააკეთებს კონტრშეთავაზებას, რომელიც შეიძლება შეიცავდეს განსხვავებულ ფასს ან პირობებს.
- ყურადღებით შეისწავლეთ ეს შეთავაზებები, რათა დარწმუნდეთ, რომ გესმით ყველა განსხვავება. სასარგებლო იქნება, თუ ამ პროცესში შეგიძლიათ მიმართოთ უძრავი ქონების აგენტს ან ადვოკატს.
- გამყიდველს და მყიდველს შეუძლიათ გააგრძელონ ერთმანეთთან მოლაპარაკება, გააკეთონ კონტრშეთავაზება მეორის წინააღმდეგ. ეს პროცესი ჩვეულებრივ დასრულდება, როდესაც ორივე მხარე მიაღწევს შეთანხმებას ან რომელიმე მხარე გადაწყვეტს, რომ სატენდერო ომი უნდა დასრულდეს და ის დატოვებს მოლაპარაკებების პროცესს.
ნაბიჯი 4. მიიღეთ, უარყავით ან წარადგინეთ სხვა კონტრშეთავაზება
ბურთი ახლა თქვენს ხელშია. თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ გამყიდველის შეთავაზება ან მთლიანად უარყოთ იგი. თუ ფიქრობთ, რომ ჯერ კიდევ არის ადგილი დამატებითი მოლაპარაკებებისათვის, ასევე შეგიძლიათ გააკეთოთ თქვენი კონტრშეთავაზება.
- მას შემდეგ რაც მიიღებთ კონტრშეთავაზებას, თქვენ თავისუფლად შეგიძლიათ დაასრულოთ მოლაპარაკება, თუკი ეს გსურთ. ამ ეტაპზე არ უნდა არსებობდეს რაიმე სამართლებრივი საკითხი, მაგრამ მაინც შეგიძლიათ შეამოწმოთ რეალტორთან ან ადვოკატთან, რათა დარწმუნდეთ, რომ დარწმუნებული არ ხართ.
- თქვენ უნდა განსაზღვროთ მაქსიმალური ფასი, რომლის გადახდაც გსურთ წინასწარ და მიჰყევით ამ მაჩვენებელს. მას შემდეგ რაც მოლაპარაკებები მიაღწევს ამ ფასს, თუ გამყიდველი ვერ მიიღებს მას, დატოვეთ მოლაპარაკებების პროცესი.
ნაბიჯი 5. იცოდეთ თუ არა და როდის უნდა გააუქმოთ თქვენი ტენდერი
უმეტეს შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ გააუქმოთ თქვენი ტენდერი მოლაპარაკებების პროცესში, თუ ჩანს, რომ პროცესი დასრულდება ან თქვენი გარემოებები მოულოდნელად შეიცვლება. ზოგიერთ პროვინციას შეიძლება ჰქონდეს კანონი, რომელიც განსაზღვრავს როდის და როგორ გააუქმოს ტენდერი, ასე რომ, თქვენივე სასიკეთოდ, შეისწავლეთ კანონები თქვენს პროვინციაში, სანამ ტენდერს გააუქმებთ.
- უმეტეს შემთხვევაში, თქვენ არ შეგაწუხებთ წინადადებების გაუქმება მანამ, სანამ შემოთავაზება არ მიიღება. ზოგჯერ, თქვენ შეგიძლიათ გააუქმოთ თქვენი ტენდერი მანამ, სანამ არ შეგატყობინებთ თქვენი ტენდერის მიღების შესახებ.
- თქვენ ყოველთვის უნდა მიმართოთ იურიდიულ ექსპერტს ან ქონების აგენტს შეთავაზების გაუქმებამდე, რათა დარწმუნდეთ, რომ თქვენ არ დაკარგავთ უსაფრთხოების ანაბარს და არ მოგეთხოვებათ რაიმე ზარალი, რომელიც შეიძლება მოხდეს თქვენი შეთავაზების გაუქმების შედეგად.
