პროდუქტის გაყიდვა არ უნდა იყოს რთული. ძირითადად, გაყიდვების პროგრამა განისაზღვრება იმით, თუ რას ყიდით, ვის ყიდით მას და როგორ ყიდით მას. დანარჩენი, გაყიდვები უნდა იყოს ორიენტირებული პროდუქტისა და მომხმარებლის დეტალებზე. როდესაც გაყიდვების პროგრამა გრძელდება, თქვენ მაინც უნდა მიაქციოთ ყურადღება ცვალებად ტენდენციებს და მომხმარებლის მოთხოვნილებებს ან სურვილებს. ამ ცვლილებებზე დაკვირვებით, თქვენ შეძლებთ თქვენი გაყიდვების პროგრამის ადაპტირებას და მის შენარჩუნებას.
ნაბიჯი
ნაწილი 1 3 -დან: პროდუქტებისადმი ინტერესის გამოვლენა
ნაბიჯი 1. შეიტყვეთ თქვენი პროდუქტის შესახებ
თუ თქვენ შეძლებთ ცოდნის დემონსტრირებას და მომხმარებლის კითხვებზე პასუხის გაცემას, ისინი მიხვდებიან, რომ თქვენ ნამდვილად ზრუნავთ პროდუქტზე. თუ გააცნობიერებთ, რომ პროდუქტი ღირებულია, მომხმარებელიც იგივეს იფიქრებს.
ძალიან მნიშვნელოვანია იცოდეთ თქვენი პროდუქტის შიგნით და გარეთ. თუ თქვენ არ იცით ისეთი რამ, რასაც მომხმარებელს სთხოვს, სცადეთ თქვათ მსგავსი რამ: „მე არ ვიცი ზუსტი პასუხი, მაგრამ დიდი სიამოვნებით გავერკვევი და დაგიბრუნდები მალე. როგორ შემიძლია დაგიკავშირდე, თუ პასუხი უკვე ვიცი?”
ნაბიჯი 2. ხაზი გაუსვით პროდუქტის სარგებელს მომხმარებლებისთვის
ისევე, როგორც პროდუქტის შესახებ სწორი ინფორმაციის მიღება სწორი ადამიანებისთვის, მნიშვნელოვანია პროდუქტის მახასიათებლების უპირატესობად გადაქცევა. ეს მომხმარებელს გაუადვილებს იმის ცოდნას, თუ როგორ უნდა იყიდოს პროდუქტი. იფიქრეთ ისეთ რამეებზე, როგორიცაა:
- ამარტივებს თუ არა პროდუქტი მომხმარებელს ცხოვრებას?
- ქმნის პროდუქტი ფუფუნების შეგრძნებას?
- არის თუ არა პროდუქტი ისეთი რამ, რისი მიღებაც ბევრს შეუძლია?
- არის პროდუქტი ის, რისი გამოყენებაც შესაძლებელია დიდი ხნის განმავლობაში?
ნაბიჯი 3. დარწმუნდით, რომ პროდუქტი ადეკვატურად არის აღწერილი
თუ თქვენ არ აკეთებთ პირდაპირ პირზე გაყიდვებს, თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ პროდუქტის შესახებ კარგი ინფორმაცია გადაეცემა პროდუქტის შეფუთვას, რეკლამირებულ პროდუქტებს და სხვა მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს. მაშინაც კი, თუ თქვენ ყიდით პროდუქტებს პირდაპირ ან შექმნით აქციებს, გაყიდული პროდუქციის შესახებ კარგი პროდუქტის ცოდნა დაგეხმარებათ დაარწმუნოთ მომხმარებლები.
- დარწმუნდით, რომ პროდუქტის ყველა ინფორმაცია არის ინფორმაციული, სწორი და სრული.
- დარწმუნდით, რომ პროდუქტის შეფუთვაზე და მარკეტინგულ ინსტრუმენტებზე ენა ნათელია, პირდაპირი და ადვილად წასაკითხი.
- დახარჯეთ დრო და ფული, რომ დარწმუნდეთ, რომ თქვენი პროდუქცია, შეფუთვა და მარკეტინგული ინსტრუმენტები მშვენივრად გამოიყურება-მაღალი ხარისხის ფოტოები, ძლიერი ფერები და ა.
ნაწილი 3 დან 3: დაკავშირება მყიდველებთან
ნაბიჯი 1. გაუზიარეთ თქვენი სიყვარული პროდუქტის მიმართ
კარგ გამყიდველებს უყვართ გაყიდული პროდუქტი და თავიანთ მომხმარებლებს უზიარებენ ამ ინტერესს. არსებობს მრავალი გზა თქვენი პროდუქტის მიმართ სიყვარულის გამოხატვისთვის.
- ნუ უგულებელყოფთ სხეულის ენას და ხმის ტონს. თქვენ გამოავლენთ ენერგიას და ინტერესს, თუ თქვენ ნათლად საუბრობთ პროდუქტზე და გამოხატავთ საკუთარ თავს, როდესაც ლაპარაკობთ მასზე. მეორეს მხრივ, თუ თქვენ დრტვინავთ, როდესაც მომხმარებელი გეკითხებათ თქვენს პროდუქტზე ან ხელები მკერდზე გადააჯვარედინეთ, თქვენ შორს გეჩვენებათ და არ აინტერესებთ პროდუქტი.
- მოემზადეთ იმის განსახილველად, თუ როგორ გამოიყენოთ პროდუქტი ან როგორ აქვთ სხვა კმაყოფილ მომხმარებელს ის. პროდუქტის კონკრეტული ისტორიები მნიშვნელოვანი იქნება მომხმარებლისთვის. მაგალითად, თუ თქვენ ყიდით შამპუნს, შეგიძლიათ უთხრათ თქვენს მომხმარებელს მსგავსი რამ:”ჩემი თმა ჩვეულებრივ ბეწვია, მაგრამ მას შემდეგ რაც დავიწყე ამ შამპუნის გამოყენება, ჩემი თმა ისეთივე რბილი და სწორი გახდა, როგორც ახლა”.
ნაბიჯი 2. წინასწარ განსაზღვრეთ მომხმარებლის მოტივაცია
რა თქვენ უნდა უპასუხოთ ნებისმიერ შეკითხვას, რომელსაც მომხმარებელს გააჩნია პროდუქტის შესახებ, მაგრამ რაც მთავარია, თქვენ უნდა გაეცნოთ ამ კითხვებს. ეს აჩვენებს, რომ თქვენ გესმით მომხმარებლის მოთხოვნილებები. დარწმუნდით, რომ შეძლებთ მომხმარებლებთან ემოციურად დაუკავშირდეთ ამ საჭიროებებზე ორიენტირებით.
- დაფიქრდით მომხმარებლის ტიპზე. რა იწვევს მათ მოტივაციას? რა მოთხოვნილებები აქვთ მომხმარებელს? ახალგაზრდები არიან? ბაკალავრი? მდიდარი? ჰყავთ მათ ოჯახი?
- თუ თქვენ უკვე გაქვთ წარმოდგენა თქვენს მომხმარებლებზე, იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ შეუძლია თქვენს პროდუქტს დაეხმაროს მათ მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაში ან მათი სურვილების მიღწევაში.
ნაბიჯი 3. ივარჯიშეთ ყინულის დამსხვრევით მომხმარებელთან ერთად
თუ თქვენ ახორციელებთ პირდაპირ გაყიდვებს, მნიშვნელოვანია როგორ დაუკავშირდით ადამიანებს. იმის ნაცვლად, რომ დახურული კითხვები დაუსვათ "შემიძლია დაგეხმაროთ?", დასვით უფრო ღია და პოზიტიური კითხვები, როგორიცაა "თქვენ ეძებთ რამეს თქვენთვის? ან ეძებთ საჩუქარს იმ განსაკუთრებული ადამიანისთვის? ასევე, მოემზადეთ იმისთვის, რომ გააკეთოთ კომენტარები პროდუქტებზე, რომლებიც მიიპყრობენ მომხმარებლის ყურადღებას და დაიწყებენ უფრო ღრმა საუბარს. მაგალითად, თუ ტანსაცმლის ბიზნესში ხართ, შეგიძლიათ თქვათ: „იცით რა, საშობაოდ სვიტრიანი კოსტიუმების წვეულებები ახლა ძალიან პოპულარულია. ოდესმე ყოფილხართ მსგავს წვეულებაზე?”
ნაბიჯი 4. გადააქციეთ მომხმარებლის მოტივაცია პროდუქტის მახასიათებლებად
მარკეტინგში, ეს ცნობილია როგორც "პოზიციონირება", ანუ პროდუქტის დაკავშირება მომხმარებლის მოლოდინებთან და სურვილებთან. პროდუქტის პოზიციონირებისას მნიშვნელოვანი ფაქტორები ხდება:
- განათავსეთ პროდუქტი მიღწეულ მარკეტინგულ ჯაჭვში. ნუ გადააჭარბებთ ან არ ყიდით პროდუქტს ხელმისაწვდომობისა და ფუფუნების თვალსაზრისით.
- განათავსეთ ფაქტები პროდუქტის შესახებ იმ ადამიანების მიხედვით, რომელთაგან გსურთ შეიძინოთ თქვენი პროდუქტი. თქვენ შეიძლება ოდნავ განსხვავებული ფაქტები გქონდეთ, მაგრამ ეს დამოკიდებულია თქვენს შესაძლებლობებზე, რომ ამოიცნოთ რომელია ამ ფაქტებიდან საუკეთესოდ წარმოსადგენი თითოეული გაყიდვისთვის.
- ნუ მანიპულირებთ ფაქტებით და ნუ იტყუებით პირდაპირ. პროდუქტის პოზიციონირება ეხება აღქმას და არა მოტყუებას.
- განათავსეთ ფაქტები ისე, რომ ისინი აღემატებოდეს თავად პროდუქტს. ეს ნიშნავს, რომ პროდუქტთან დაკავშირებული სასურველი დადებითი მნიშვნელობა არის ის, რისთვისაც იგი იყიდება. კომპანიები, რომლებიც გაზვიადებენ ფაქტებს, მოიცავს კოკა კოლას, ვაშლის და სხვადასხვა დიზაინერის საქონელსა და ეტიკეტს. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ ეხება პროდუქტი მომხმარებლის ცხოვრების წესს ან ღირებულებას, ვიდრე უბრალოდ რაიმე ფუნქციის შესრულებას.
- მაგალითად, თუ თქვენ ცდილობთ გაყიდოთ შედარებით ძვირადღირებული მიკროავტობუსი მდიდარ მშობელს, შეგიძლიათ ახსენოთ მისი ფუფუნების მახასიათებლები. გააკეთეთ ეს შემდეგი სიტყვებით: „შეხედე ხის დეკორაციებს - ეს მშვენიერია. და ეს რბილი ტყავის სკამი-ძალიან კომფორტული. ეს ყველაფერი იდეალურია მზის ჩასვლისას”.
- თუმცა, თუ თქვენ ცდილობთ ერთი და იმავე მიკროავტობუსის გაყიდვას სამკაციან ოჯახზე, შეგიძლიათ ხაზგასმით აღვნიშნოთ უფრო სასარგებლო მახასიათებელი. მაგალითად, თქვენ შეიძლება თქვათ მსგავსი რამ: „მესამე ადგილს შეუძლია დაამატოთ მეტი სივრცე თქვენი მეგობრების მოსაზიდად. სკამი ასევე შეიძლება დაკეცილი იყოს, თუკი გჭირდებათ ადგილი სასურსათო ნივთების, სპორტული ინვენტარის და ა.შ. და მე აღვნიშნე, რომ გვერდითი აირბაგები და ჯემის საწინააღმდეგო მუხრუჭები სტანდარტულია?”
ნაბიჯი 5. იყავით გულწრფელი თქვენი პროდუქტის მიმართ
თქვენი გრძელვადიანი პროდუქტის ენთუზიასტები გამოჩნდებიან, თუ მათთან გულწრფელი ხართ. ეს ნიშნავს, იყოთ გამჭვირვალე პროდუქტის ინფორმაციის მიწოდებაში და ასევე აღიაროთ თქვენი ცოდნის ნაკლებობა ან შეცდომები. ნუ გეშინია პატიოსნების; ამ დამოკიდებულებამ შეიძლება შექმნას ნდობა.
- თუ თქვენ არ შეგიძლიათ უპასუხოთ მომხმარებლის შეკითხვას ან მიაწოდოთ ის, რაც მათ სჭირდებათ, შესთავაზეთ შემდგომი დაკვირვება, რაც შეიძლება მალე.
- დარწმუნდით, რომ მომხმარებლებმა იციან, რომ მოგვიანებით გნახავთ, თუ მათ გაქვთ შეკითხვები ან პრეტენზია.
- თუ საბოლოოდ პროდუქტი არ არის შესაფერისი მომხმარებლისთვის, იყავით გულწრფელი და დაეხმარეთ მომხმარებელს იპოვოს ის, რაც მას ნამდვილად სჭირდება. მაშინაც კი, თუ დღეს არ განახორციელებთ გაყიდვებს, თქვენი გულწრფელობა და სიკეთე გაგახსენდებათ და შეიძლება მოგვიანებით გაყიდვებად იქცეს.
- მაგალითად, თუ თქვენ ყიდით სპორტულ მანქანას იმ მომხმარებელზე, რომელიც გეუბნებათ, რომ მას ჰყავს ხუთი მცირეწლოვანი შვილი, სადაც ის ყოველდღე მიჰყავს სკოლაში, თქვენ შეიძლება თქვათ მსგავსი რამ: „მაშინ უმჯობესია გყავდეთ ლამაზი მიკროავტობუსი ან ჯიპი. მაგრამ თუ მეორადი მანქანას ეძებ, დაბრუნდი და მელაპარაკე, მე დაგეხმარები კარგი გარიგების მიღებაში.”
ნაბიჯი 6. დაასრულეთ გაყიდვა
გაყიდვის დასრულების სხვადასხვა მოდელი და გზა არსებობს, მაგრამ ერთ -ერთ ყველაზე ეფექტურს აქვს აბრევიატურა, ABC: "ყოველთვის იყავი დახურული". როდესაც თქვენ დაადასტურებთ პოტენციური მყიდველის ინტერესს თქვენი პროდუქტის მიმართ, შესთავაზეთ საცდელი გაყიდვა, როგორიცაა: "ეს ჰგავს თქვენს სასურველ პროდუქტს?" ან „მაშ რას ფიქრობ? ეს პროდუქტი აკმაყოფილებს თქვენს მოთხოვნებს?
ნაბიჯი 7. მიეცით მომხმარებელს ფიქრის დრო
გარეგნულად ძალიან მომხიბვლელი იქნება შემაშფოთებელი მყიდველების უმეტესობისთვის. მათ შეიძლება მოინდომონ სახლში წასვლა და ონლაინ ინფორმაციის ძებნა. დაე მათ ეს გაიხსენონ იმ დაწინაურების შესახებ, რომელიც თქვენ ენთუზიაზმით და დამხმარედ გააკეთეთ. თუ თქვენ ხართ გულწრფელი, დამხმარე, გაგებული და ენთუზიაზმი და თქვენს მიერ მოწოდებული ინფორმაცია შეესაბამება იმას, რასაც ისინი ინტერნეტში კითხულობენ, ისინი დაბრუნდებიან თქვენი პროდუქტის მოსაძებნად.
- ხანდახან, მომხმარებლის ნება ინიციატივის განხორციელების შემთხვევაში ანაზღაურდება. მიეცით მათ დრო, რომ იფიქრონ და გაჩუმდნენ, როცა ფიქრობენ. მიაწოდეთ მეტი ინფორმაცია, თუ ისინი ამას ითხოვენ.
- ნუ მისცემთ მომხმარებელს უფლებას, რომ არ იცოდეს როგორ დაგიკავშირდეთ. თუ მაღაზიაში ან ვებსაიტზე მუშაობთ, დარწმუნდით, რომ მომხმარებლებმა იციან როგორ დაგინახონ (განსაკუთრებით თუ გადაადგილდებით). დარწმუნდით, რომ უთხარით მომხმარებელს მსგავსი რამ: "მე ვიქნები მაღაზიაში, თუ მჭირდები", ან "სთხოვე მომხმარებელთა მომსახურების პერსონალს დამირეკოს ნებისმიერი კითხვისთვის".
- თქვენ ასევე შეგიძლიათ მიაწოდოთ თქვენს კლიენტებს საკონტაქტო ინფორმაცია, რათა მათ დაგიკავშირდნენ, თუ მათ აქვთ შეკითხვები ან სთხოვენ დამატებით ინფორმაციას. მომეცი შენი სავიზიტო ბარათი ან სხვა საკონტაქტო ინფორმაცია და მითხარი მსგავსი რამ: "დამირეკე ნებისმიერ დროს, თუ გაქვს რაიმე შეკითხვა და ასევე შეგიძლია მომძებნო ამ მაღაზიაში სამუშაო დღეებში."
- გამოიყენეთ ინსტინქტი. თუ ფიქრობთ, რომ მომხმარებელი ყიდვას აპირებს, იყავით მასთან ახლოს, შეშფოთების გარეშე. თქვენ გინდათ, რომ იმ მომხმარებლებმა შეძლონ თქვენი სწრაფად პოვნა. ბოლო რაც თქვენ არ გსურთ, რა თქმა უნდა, არის პოტენციური მყიდველი, რომელიც გადაწყვეტს ყიდვას, მაგრამ ვერ გიპოვით.
3 ნაწილი 3: გაყიდვების გაზრდა
ნაბიჯი 1. გაეცანით ყველა ასპექტს, რომელიც მოიცავს საბოლოო პროდუქტის გაყიდვას
რეკლამა, პოპულარიზაცია და მარკეტინგი არის გაყიდვების დამხმარე ფუნქციები. გაყიდვა არის ამ დამხმარე ფუნქციების მიზანი და კარგ მომსახურე პერსონალს უნდა ჰქონდეს სათანადო გაგება ამ ასპექტების შესახებ.
წაიკითხეთ წიგნები მარკეტინგის შესახებ. ეს წიგნები მოგაწვდით ინფორმაციას სხვადასხვა რეკლამის, დაწინაურების და მარკეტინგული ტაქტიკისა და ტექნიკის შესახებ
ნაბიჯი 2. გაყიდეთ თქვენი პროდუქტი
მნიშვნელოვანია, რომ პროდუქტის ინფორმაცია ხელმისაწვდომი იყოს რაც შეიძლება მეტი გზით. დღეს, მრავალფეროვანმა პოტენციურმა განლაგებამ გაზარდა კარგი გარიგებები კომუნიკაციის მიღწევების წყალობით. მიეცით რაც შეიძლება მეტი ადგილი პოტენციურ მყიდველებს, რომ გაიგონ მეტი თქვენი პროდუქტის შესახებ სხვადასხვა გზით, როგორიცაა:
- ინფორმაცია ზეპირად
- რეკლამა (რადიო, ტელევიზია, ბეჭდური მედია, ელექტრონული ფოსტა, სოციალური მედია, ონლაინ რეკლამა და ა.
- გაყიდვების წარმომადგენელი
- სავაჭრო სამართლიანი
- კონფერენცია
- ტელეფონის გაყიდვები
- კინოთეატრებში პროდუქტის განთავსება, სპორტული აქტივობები და ა.შ.
- ადგილობრივი საზოგადოების მოვლენები (მაგალითად, აუქციონებზე პროდუქციის შეწირვა, რომელიც სარგებელს მოუტანს ადგილობრივ მოსახლეობას, მიიპყრობს პროდუქტს და იქნება გაყიდვების კარგი წყარო)
ნაბიჯი 3. შეაფასეთ გაყიდვების შესრულება
თქვენ რეგულარულად უნდა გაანალიზოთ გაყიდვები. კარგად მიდის პროდუქციის გაყიდვები? მარაგი ცოტაა თუ ბევრი? იღებს თუ არა მოგებას? როგორ ყიდიან კონკურენტები? ამ კითხვებზე პასუხის გაცემა ხელს შეუწყობს გაყიდვების მაქსიმიზაციას და ზრდის სტაბილურ შენარჩუნებას.
ნაბიჯი 4. საჭიროების შემთხვევაში იპოვეთ გადაწყვეტილებები გაყიდვების პრობლემებზე
თუ გაყიდვები არ არის კარგი, თქვენ უნდა მოძებნოთ გამოსავალი. გაყიდვების გაზრდა მოითხოვს პროდუქტის, მომხმარებელთა ბაზისა და მარკეტინგის გადახედვას.
- რეგულარულად შეცვალეთ ტაქტიკა. თუ მომხმარებლები უსმენენ ერთიდაიგივე გაყიდვების რუტინას ისევ და ისევ, ან ხედავენ ერთიდაიგივე პროდუქტს, რომელიც შემოდის და გამოდის ყოველთვიურად, თქვენი პროდუქტი იწყებს შეუსაბამობას.
- განიხილეთ პროდუქტის ამოღება თქვენი კოლექციიდან, თუ ის კარგად არ იყიდება. საფონდო ნივთების გაყიდვა შესაძლებელია შეღავათიან ფასებში მათი დახარჯვის მიზნით.
- შეაფასეთ სამიზნე ბაზარი და გაზარდეთ გაყიდვების ყურადღება. მყიდველები შეიძლება შეიცვალონ და თქვენ უნდა დარჩეთ მათთან კონტაქტში, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი ეძებენ ახალ ბაზრებს.
- ხელახლა შეაფასეთ პროდუქტის დიზაინი, განაწილება, შეფუთვა და ა.შ. პროდუქტის მიზნობრივ ბაზარზე მორგება და გაყიდვების სტრატეგია შეიძლება გაზარდოს გაყიდვები.
- შეცვალეთ პროდუქტის ფასი. თქვენი კონკურენტების გაყიდვებისა და გაყიდვების მონაცემების შესწავლით შეგიძლიათ გაარკვიოთ პროდუქტის ფასი ძალიან მაღალია თუ ძალიან დაბალი.
- დარწმუნდით, რომ თქვენი პროდუქტი არის ექსკლუზიური ან ხელმისაწვდომი მხოლოდ შეზღუდული დროით. ზოგჯერ, საქონლის მიწოდების კონტროლი ამ გზით გაზრდის მოთხოვნას და გაყიდვებს. ამასთან, დარწმუნდით, რომ ეს ტაქტიკა მუშაობს თქვენი გაყიდვების საერთო სტრატეგიასთან. თუ თქვენ მარკეტინგებთ პროდუქტს, რომელიც სრულყოფილია ყოველდღიური გამოყენებისთვის, მაშინ ის ალბათ არ გამოდგება ექსკლუზიურად მის ბაზარზე.
